Об опыте поиска

Соколов С.О.

Распространенно мнение о том, что в Беларуси нет «нормальных» клиентов для консультирования. Я поставил целью найти заказчика моего консультирования. Ниже приведен мой опыт, который возможно будет полезен как с точки зрения «чужого опыта», так и разбора задачи «найти заказчика», который я попытался сделать.

В мае 2013 года я решил найти клиентов для консультирования или, точнее, нахождения решений проблем с помощью ТРИЗ-технологий. Основным движущим мотивом было стабилизация своего финансового положения. Поэтому с моей точки зрения требовалось найти от одного до 5 заказчиков, партнеров или «потребителей» моих услуг.

Основными задачами «на старте» были:

• Понять кто «мой заказчик». На выходе 20-35 компаний, конкретных людей или предпринимателей с которыми я должен был начать переговоры;
• определиться с «потребностью рынка» - какие задачи стоят перед «моим клиентом»;
• сформулировать предложение сотрудничества и первоначальный алгоритм построения контакта (от скрипта звонка до презентации).

Для понимания кто мой заказчик я попытался определить «кто мой заказчик». Мой заказчик должен был:

1. быть «переносимым мной» (мне субъективно приятно с ним работать), а его проблемы должны быть мне интересны (субъективно приятно их решать);
2. проблемы должны быть из области «моей компетенции» (я должен потенциально уметь их решить);
3. быть в состоянии платить 1000 у.е./месяц за результат (тут не только финансовый момент, но и психологический, а также административный);
4. физически находиться в Минске (более худший вариант Беларусь).

В течении недели я составил список из 100 с лишним организаций, где я видел себя. Источник – деловые порталы, профессиональные издания, знакомые.

Все предприятия были ранжированы по следующим осям: местоположение, доступность руководства, численность персонала, предполагаемый оборот, наличие собственного производства. Так как сильной стороной ТРИЗ-технологий (по сравнению с другими) является гарантированное решение технических и технологических задач, то я отдавал предпочтение компаниям с реальным производством, находящимся в Беларуси.

Решая задачу о том, что я могу предложить были созданы несколько презентаций, разработаны сценарии переговоров (включая работу с возражениями). Разумеется, что в дальнейшем они дорабатывались.

Через неделю я в полуформальной обстановке сделал презентацию для руководства компании производящей одежду и имеющей собственную производственную базу. Цель презентации и переговоров – понять потребности. На первоначальном этапе был широкий интерес к ТРИЗ-технологиям. Это было обусловлено во многом такими шумными проектами как «Фабрика мысли». Были обозначены как технологические (технические задачи), так и маркетинговые, а также кадровые проблемы.

Учитывая, что круг задач был очень широк, я обратился за помощью к коллегам – Мастерам ТРИЗ. Очень благодарен всем откликнувшимся: Александру Кудрявцеву, Георгию Северинцу, Людмиле Семеновой, Виктору Тимохову, Петру Чуксину, Олегу Шмигельскому. Хотя в дальнейшем наши отношения были «поставлены на длительную паузу», но важным было принципиальный интерес и поддержка. Некоторые тризовцы или проигнорировали мое обращение, или заняли позицию «если меня очень сильно попросят, то я подумаю».

За три последующие месяца мне удалось в той или иной форме «проконтактировать» со всеми предприятиями из моего списка. Если суммировать, то можно сделать следующие выводы:

1. Вопреки расхожему мнению в Беларуси есть предприятия, которые работают и готовы общаться за консультациями. У них есть деньги и возможность платить. Да, есть «особенности национальной охоты и рыбалки» - например, многие вопросы решаются по-другому, но это не исключают использования именно ТРИЗ-технологий. При этом даже в технических областях.
2. Из других «национальных особенностей»: желание не высовываться (как следствие, увеличение потока клиентов интересует далеко не всех), патерналистическое отношение (передача ответственности и нежелание работать), страх инвестировать относительно небольшие суммы (не влияющие серьезно на предприятие).
3. Существуют «универсальные типовые проблемы»: как «дойти» до «ключевого человека», «как показать себя» и так далее. Они существуют везде и всегда.
4. Наверное, наибольшее удивление вызвало нежелание решать технические проблемы и из других областей «на результат». Почему не совсем понятно. Возможно, что презентация была построена не совсем правильно. А возможно сформированное неверие к собственным инженерам и «поклонение чужакам».
5. В дополнение к предыдущему. Важным «открытием» было то, что наличие формальных атрибутов существенным образом влияет на принятие решения, а гарантии результата (в том числе и финансовые) вызывали скорее иронию. Феномен требует объяснение, но часто должность маркетолога занимает человек у которого есть диплом МВА, но нет ни одного высокоэффективного решения маркетинговой проблемы.
6. В моем опыте наибольший интерес был к проблемам, связанным с кадрами (их подбором, обучением и так далее). Видимо, это общий тренд – проблем с кадрами все больше и больше. Возможно, что это перспективная область развития ТРИЗ-технологий.
7. Нужно признать, что ТРИЗ-технологии сегодня имеет мало «шумных проектов», которые бы показывали «что такое ТРИЗ?». Я строил общения используя термины «инновационные технологии», «осмысленный подход», «осознанный поиск решения».

В заключении наверное стоит сказать, что в результате я достиг цели финансовой стабильности: получив 5 клиентов и заработав (на момент написания статьи) больше чем за предыдущий год. Результаты были доложены на одном из молодежных форумов и вызвали живой интерес, несколько человек выразили интерес к ТРИЗ-технологиям.